Как исследовать рынок перед запуском стартапа или бизнеса?

Итак, что важно для продаж? Хотя нет. Давайте поставим вопрос иначе. Что важно для любого бизнеса? Рынок сбыта. Естественно, если вы создаете что-то, то это нужно где-то продать, найти аудиторию, покупателей.

Одно дело, если у вас уже есть готовый продукт (цифровой, физический – не важно), а другое дело – подготовка к запуску собственного дела. Когда люди начинают «делать бизнес», то всегда хотят получать хорошие доходы. Но не у всех это получается. Как так? Все связано с тем, что многие не хотят уделять внимание исследованиям рынка. Чаще всего, можно встретить такую ситуацию.

«— А давай сделаем интернет-магазин?

— А давай.

— А что мы будем продавать?

— А что сейчас там в тренде? Эльф бары? Спинеры?

— Вот и давай их и будем продавать. Все продают, и мы будем. По-любому найдется клиент».

Классика жанра, согласитесь. Это неверный подход по множеству причин: от переполненности рынка и ниши до непонимания доходности продукта. Давайте не будем разбирать «как делать не надо», а сосредоточимся на том «как делать надо». А точнее на том, что дают исследования рынка стартапам и проектам на начальном этапе.

Для начала, немного сухих фактов.

Исследование рынка – комплекс способов и методик изучения и оценки рынка, на который рассчитан (собирается выйти) стартап, проект, бизнес.

Что дает исследование рынка?

1. Помогает изучить и узнать актуальные тренды рынка. Исследование даст ответы на следующие вопросы: «насколько велик рынок? Получите ли вы ожидаемую прибыль? Получите ли вы вообще какую-то прибыль? Какую его часть вы сможете занять сейчас и в будущем?»
2. Проанализировать и понять динамику рынка. Сможете посмотреть на общую картину и глобальные подходы к сектору.
3. Работа с ЦА: от вычленения и до ее покупательской способности, поведения и так далее.
4. Узнать все о конкурентах: от актуальных до потенциальных.
5. Посмотреть спрос на ваш продукт: будет ли он актуален сейчас, завтра или через 10 лет. Оценить реакцию людей на ваш продукт.

Многие пренебрегают исследованием рынка. Кажется, что это долго и дорого, а смысла не очень много. Это искаженное представление, ведь польза конкретна и ощутима.

Экономия

И финансов, и времени в перспективе. Вы уже заранее будете понимать, насколько выгоден ваш продукт. Если анализ покажет положительный результат – вперед, если нет – смените вектор, поработайте над продуктом получше. Представьте, вы потратили много средств и времени на запуск продукта, а он не взлетел. Согласны, грустно, но в следующий раз вы точно сделаете исследование.

Дополнительные инвестиции

У вас есть неординарный продукт. Вы знаете, что он хорош по всем показателям, но вам просто не хватает средств на… например, рекламу. Что делать? Идти к инвесторам или на краудфандинговые площадки. А как их убедить? «На честном слове» никто бизнес не делает. А вот результат анализа рынка со всеми данными и показателями – весомый аргумент в вашу пользу. Инвесторам интересны проекты с хорошим потенциалом, подкрепленные реальными фактами.

Фиксы и апгрейды

Кто, как не ваш потребитель скажет, что ему нужно? Именно, никто. Да, цифровой продукт легче исправить, тем же патчем «первого дня». А что делать с техникой? Посудой? Перестроить производственную линию не так-то просто.

Продвижение

Вы узнаете свою ЦА, поймете, кто она и что хочет, ждет, выявите боли и их решения. Как следствие, поймете стратегию построения рекламной кампании.

С чего начать? А начать стоит с того, что оно бывает 2 видов: первичное и вторичное.

Первичное исследование рынка или «полевое». Оно подразумевает прямой контакт с публикой. Что вам потребуется:

• эксперты в отрасли;
• пользователи/покупатели/потребители/ЦА;
• грамотные опросники;
• анализ всех данных.

В первичный тип исследования входят:

1. Интервью и опросы. Это могут быть контакты с людьми, опросы, сбор данных, мнений и предпочтений. Задавайте вопросы, уточняйте, дайте людям высказаться и все фиксируйте.
2. Фокус-группы. Ну, не все же могут публично высказаться, да еще и под запись.
3. Онлайн опросы. Создайте небольшой опросник с простыми вопросами и грамотной структурой. Как бонус, можете предложить скидку на первый заказ или тестирование бета-версии.
4. Наблюдения. Живая реакция на ваш продукт. Это действенный метод, который применим ко всему, но с одним условием – продукт должен быть готов на 100%. Не может быть такого, что человек хочет использовать какую-то функцию, а в ответ получает «ну мы это потом доделаем».

Теперь поговорим о вторичных методиках исследований. Что же тут есть? Их еще называют «кабинетными». Они дешевле, практичнее, ведь с информацией работают ваши сотрудники внутри компании и отчетность подается быстрее, хоть и работы предстоит ничуть не меньше.

Для проведения такой работы вам потребуются:

1. Внешняя информация: разные отчеты, информация из открытых и иногда закрытых источников.
2. Внутренняя информация компании. До вашего исследования могли проводиться предыдущие? Верно? Они могут пригодиться, помогут проследить динамику развития сектора, спрос на товар и так далее.
3. Работа с поисковыми запросами и SEO.

Мы выделили 5 главных шагов, которые помогут вам начать и провести ваше исследование правильно.

1. Цель. Выбирайте цель правильно. Да, это классическое исследование. Вы должны понимать, что хотите получить в итоге: привлечь инвесторов, найти идею, проверить работоспособность и жизнеспособность идеи, варианты внедрения новых технологий и их результативность.
2. Исследование рынка. Разберите рынок на мелкие пазлы: его рост, динамика, развитие, тренды, показатели жизненного цикла проекта (усредненные и индивидуальные), доходность проекта в отрасли.
3. Изучите вашу целевую аудиторию. Создайте портрет вашей ЦА. Тут в дело вступает «первичное исследование» и работа с реальными людьми. В зависимости от особенностей вашего продукта, метрики и ключевые показатели могут быть разными: от возраста и пола до наличия страховки, кредитов и размера ноги.
4. Работа с конкурентами. Посмотрите на ваших прямых конкурентов, конкурентов-заменителей и косвенных представителей.
5. Анализ полученных данных. Вот вы прошли все 4 шага и собрали данные, статистику, проверили гипотезы, а теперь садитесь и анализируйте. Соберите все результаты в кучу, структурируйте и сделайте выводы.

И главное – исследования никогда не поздно проводить. Необязательно исследование должно быть краткосрочным и пройти за 2 месяца. Мировые бренды тратили и будут тратить время, чтобы собрать информацию и улучшить продукт.